Copa Cosmetics, empresa dedicada a la distribución de marcas de perfumería y cosmética, aumenta su porfolio con la marca de parafarmacia Galénic, que distribuirá en exclusiva en España, Portugal y Andorra. En esta entrevista, Juan Corominas, fundador y CEO de Copa Cosmetics, nos detalla los planes de la compañía para su nueva incorporación, así como para las firmas Payot y Mi-Rê que también distribuye en exclusiva.

Como empresa de distribución de marcas de perfumería y cosmética, ¿cómo han afrontado desde Copa Cosmetics la pandemia por la Covid-19?

Ha pasado ya casi año y medio desde el inicio del primer confinamiento a mediados de marzo del 2020. Mucho ha llovido desde aquellas fechas... Creo que todas las empresas del sector hemos pasado por diferentes estadios durante este periodo de tiempo: del “pánico” inicial ante una situación absolutamente atípica, inesperada y desconocida a una realidad presente en la que hemos aprendido a trabajar aceptando un mayor nivel de incertidumbre. Hemos aprendido a sortear las cambiantes circunstancias del mercado y a adaptar nuestros recursos y estructuras a la nueva realidad. Ha sido un periodo muy intenso e interesante, que nos deja grandes aprendizajes.

Si bien la pandemia frustró las optimistas previsiones de crecimiento para el año 2020, Copa Cosmetics es hoy una compañía mucho más resiliente, madura y preparada para el futuro que lo era antes de la pandemia.

Como empresa de distribución, hemos acompañado a nuestros clientes (perfumerías y farmacias) durante el periodo de pandemia, aportando el mejor servicio posible y apoyando y respaldando sus iniciativas comerciales (activación del e-commerce, formación de equipos a distancia, nuevas mecánicas de apoyo en el sell-out). Francamente, visto con perspectiva, hago una lectura “positiva” de este aciago periodo. Nos ha empujado a todos a salir de la peligrosa zona de confort para cuestionar todos los fundamentos de nuestros proyectos.

Después de este año y medio difícil, ¿qué situación atraviesa la compañía en estos momentos?

Año de crisis, año de oportunidades…, dice el proverbio chino. Así ha sido, en nuestro caso la pandemia nos ha brindado la gran oportunidad que estábamos buscando. Para Copa Cosmetics, la reciente firma de la distribución exclusiva de Galénic en la Península Ibérica (España, Portugal y Andorra) supone una enorme oportunidad para crecer y diversificar los riesgos implícitos en nuestro modelo de negocio anterior.

Hasta la fecha, Copa Cosmetics era una compañía de distribución independiente monocanal (perfumería), monomarca (Payot) y monomercado (España).

Siendo una compañía independiente, hemos operado “de facto” como una filial para Laboratoires Payot durante cinco años, concentrando todos nuestros esfuerzos en la promoción de una sola marca. Ese enfoque y dedicación exclusiva, a diferencia de otras empresas de distribución multimarca, nos ha permitido acelerar el crecimiento de Payot en el mercado. Actualmente, la marca se comercializa en 500 perfumerías sobre el territorio.

"Copa Cosmetics distribuye en exclusiva a fecha de hoy tres marcas (Payot, Galénic y Mi-Rê), operando activamente tres canales (Farmacia/Parafarmacia, Selectivo/Perfumerías y Perfumerías Niche), con actividad comercial en 1.900 puntos de venta"

Sin embargo, la pandemia nos ha mostrado el “peligro” de poner todos los huevos en la misma cesta (Marca / Canal / Mercado). Con la incorporación de Galénic en nuestro porfolio de marcas, hemos logrado diversificar los riesgos existentes hasta la fecha y hemos multiplicado exponencialmente nuestra capacidad de crecimiento, a todos los niveles (facturación, puntos de venta, alcance, estructuras…).

Galénic nos aporta una privilegiada entrada en el Canal Farmacia con más de 1.500 puntos de venta (1.300 farmacias en España, 200 en Portugal y 20 en Andorra), que llevan trabajando la marca con una antigüedad media de 15 años. Además, hemos iniciado actividad comercial en las Islas Canarias y en Portugal, donde no operábamos hasta la fecha con la marca Payot.

Para ello, hemos incorporado 11 personas nuevas en la compañía (9 delegadas comerciales) y probablemente, habrá nuevas incorporaciones en el último cuatrimestre del año.

Resumiendo, Copa Cosmetics distribuye en exclusiva a fecha de hoy tres marcas (Payot, Galénic y Mi-Rê), operando activamente tres canales (Farmacia/Parafarmacia, Selectivo/Perfumerías y Perfumerías Niche), con actividad comercial en 1.900 puntos de venta y con una estructura fija de 22 personas.

Dentro de la estrategia de posicionamiento de Galénic como marca de referencia en el canal farmacia, ¿cuáles son los principales ejes de su estrategia en esta nueva etapa?

Los principales ejes de la estrategia de la marca bajo la nueva propiedad de Yatsen son, en primer lugar, el lanzamiento de la marca en China, el mercado cosmético más dinámico del mundo, y en otros mercados asiáticos. Yatsen tiene pleno convencimiento que posicionará la marca Galénic dentro del TOP 3 de la dermocosmética de la región y para ello, invertirá cuantiosos recursos en Marketing y promoción comercial. Yatsen tiene la intención de apoyar su comunicación en la identidad francesa de Galénic con las consumidoras chinas y confiará al Grupo Pierre Fabre la fabricación de los productos y el desarrollo de las futuras innovaciones de la marca.

En segundo lugar, se quiere trabajar en una “premiunización” de la marca, en términos de identidad, renovación de packaging e imagen de marca. Durante los próximos meses/años veremos una transformación paulatina de la marca hacia códigos más lujosos y premium.

En este sentido, ¿qué papel juega la herencia farmacéutica de la marca, así como otros de sus valores, en esta nueva estrategia para la marca?

La herencia farmacéutica de la marca es y será absolutamente incuestionable e indiscutible. Como mencionaba anteriormente, Pierre Fabre sigue siendo socio minoritario del nuevo proyecto de la marca, siendo el garante y estandarte de la máxima calidad de sus productos, en términos de galénica, texturas y aromas.

Tampoco cambiará el país de producción. Todos los productos Galénic son y serán Made in France. La fabricación de los productos seguirá a cargo de los Laboratorios Pierre Fabre en sus instalaciones productivas ubicadas en diferentes regiones en Francia. Así pues, cambia la estrategia empresarial de la marca, no la industrial.

Como operador líder en el mercado chino, Yatsen aportará su privilegiado conocimiento de su propio mercado (y la región asiática) para desarrollar e impulsar Galénic en el mayor mercado de cosmética mundial, China.

Estoy convencido que una buena dinámica comercial en China tendrá un efecto muy beneficioso para nuestro mercado. No olvidemos que en España reside una amplia comunidad china y que China fue (antes de la pandemia y lo volverá a ser muy pronto) uno de los mayores países de emisión turística hacia España. Que una marca europea tenga una buena implantación comercial en China son las mejores noticias para el distribuidor exclusivo en España.

"Durante los próximos meses/años veremos una transformaciónpaulatina de Galénic hacia códigos más lujosos y premium"

Respecto a la distribución de Galénic en España, ¿cómo refuerzan el servicio y el apoyo en la venta a los puntos de venta en los que se distribuye la marca?

Contamos con un maravilloso y experimentado equipazo de 15 delegadas comerciales, que son la cara visible de Copa Cosmetics para nuestros clientes. Iremos sumando nuevos miembros al equipo (delegadas, promotoras…) siempre que sea necesario.

El servicio es nuestra razón de ser. Seguimos fieles a nuestro principio y vocación de excelencia en el servicio: cercanía, resolución efectiva y rápida de problemas, orientación al sell-out y motivación de equipos.

¿Cuáles son las últimas novedades de Galénic? ¿Tienen previsto algún lanzamiento de cara a los próximos meses?

¡En octubre de 2021 lanzaremos una revolucionaria novedad al mercado, que dará que hablar! Un tratamiento de luminosidad con una concentración de vitamina C al 20% en dos formatos: un tratamiento intensivo para una semana y uno para un mes.

Los tests de satisfacción en Target Groups realizados en Francia invitan a ser francamente optimistas.

Como experto en el mundo de la cosmética, ¿cuál es su opinión respecto a la introducción de la parafarmacia en los puntos de venta de perfumería selectiva?

De la misma forma que los consumidores compran sus productos de belleza indistintamente en los diferentes canales (farmacia, perfumería, on-line, perfumería niche…), los diferentes canales de distribución intentan a su vez copar la mayor oferta dentro de sus puntos de venta.

El reto del punto de venta es canalizar tráfico… Una vez el tráfico está dentro del punto de venta, sería ilógico no poder satisfacer las demandas del consumidor, si se tiene posibilidad.

Entiendo que los puntos de la perfumería selectiva introduzcan una sección de parafarmacia, de la misma forma que entiendo que cada vez mayor número de farmacias amplían su surtido de productos de belleza no estrictamente relacionados con la salud. Es la ley de la oferta y la demanda. Si hay demanda, ¿por qué no debería poderse satisfacer?

Para leer la entrevista completa, no se pierda la última edición de BEAUTYPROF (Nº124).